Wenn es um Gehaltsverhandlungen geht, treffen Stellenbewerber manchmal Entscheidungen, die ihren eigenen Interessen zuwiderlaufen. Die Forschung bietet Leitlinien für effektive Gehaltsverhandlungen.
Wie man ein Gehalt verhandelt
Die Frage, wie man ein Gehalt verhandelt, scheint Verhandlungsführer mehr zu beschäftigen als jedes andere Verhandlungsthema – und das aus gutem Grund, wenn man bedenkt, wie dramatisch sich selbst eine kleine Gehaltserhöhung auf unser Lebenseinkommen auswirken kann. Die folgenden drei Gehaltsverhandlungstipps von führenden Verhandlungsexperten werden Ihnen helfen, mehr aus Ihren Verhandlungen über eine neue Stelle herauszuholen.
Gehen Sie sich selbst aus dem Weg
Bei Job- und Gehaltsverhandlungen stehen wir uns manchmal selbst im Weg“, schreiben Deborah M. Kolb und Jessica L. Porter in ihrem Buch Negotiating at Work: Turn Small Wins Into Big Gains (Jossey-Bass, 2015). Es kann sein, dass wir Verhandlungsmöglichkeiten nicht erkennen, uns nur auf unsere Schwächen konzentrieren und in unserem eigenen Kopf die ersten Zugeständnisse machen, bevor die Verhandlung überhaupt beginnt. In diesen internen Dialogen werden die ersten Zugeständnisse in der Verhandlung gemacht, schreiben Kolb und Porter.
Kolb und Porter schlagen vor, wie man die Frage der Gehaltsverhandlung angehen kann. Beginnen Sie mit dem Sammeln von Informationen, damit Sie das Gefühl haben, dass Ihre Forderung vertretbar ist. Bereiten Sie sich darauf vor, den Wert zu erläutern, den Sie für das Unternehmen darstellen würden. Entwickeln Sie Alternativen zur aktuellen Verhandlung, um Ihre Flexibilität am Verhandlungstisch zu erhöhen, und bedenken Sie, dass die Alternativen der anderen Partei möglicherweise weniger attraktiv sind als Ihre.
Prüfen Sie außerdem Ihre Schwachstellen und planen Sie vorausschauend, um sie auszugleichen. Wenn Sie z. B. wegen einer Lücke in Ihrem beruflichen Werdegang unsicher sind, denken Sie an die wichtigen Dinge, die Sie in dieser Zeit getan haben, und bereiten Sie sich darauf vor, diese mit Enthusiasmus zu vermitteln.
Gehaltsverhandlungen
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Berücksichtigen Sie den Kontext
Große, etablierte Unternehmen messen Bewerber oft an genau definierten Stellenkategorien mit einer bestimmten Gehaltsspanne. Außerdem verhandeln Sie die Vergütung möglicherweise eher mit Personalvermittlern oder Personalverantwortlichen als mit Ihrem künftigen Chef. Wenn Sie in einem solchen Umfeld über Ihr Gehalt verhandeln wollen, sollten Sie herausfinden, in welche Gehaltskategorie jemand mit Ihrem Ausbildungsniveau und Ihrer Erfahrung eingestuft wird, und sich dann für ein Gehalt am oberen Ende dieser Spanne einsetzen.
Wenn ein Gesprächspartner Sie auffordert, Ihren Preis zu nennen, wissen Sie dann, wie Sie antworten sollen? In ihrem Buch 3-D Negotiation (Harvard Business School Press, 2006) empfehlen David Lax und James Sebenius ein „Nicht-Angebot“ oder eine Aussage, die die Diskussion zu Ihren Gunsten beeinflussen könnte, ohne extrem zu wirken.
Nehmen wir an, Ihre Nachforschungen haben ergeben, dass Sie am ehesten in die Gehaltskategorie von 70.000 bis 80.000 Dollar fallen würden, aber die nächsthöhere Kategorie scheint in Reichweite zu sein. Anstatt zu sagen: „Ich denke, ich verdiene 80.000 Dollar“, sollten Sie sagen: „Korrigieren Sie mich, wenn ich falsch liege, aber ich habe gehört, dass Leute wie ich normalerweise 80.000 bis 90.000 Dollar verdienen. Beachten Sie, dass diese Aussage keine Forderung ist. Aufgrund der starken Wirkung des 80.000- bis 90.000-Dollar-„Ankers“ – ein Bezugspunkt, der für die Diskussion relevant sein kann oder auch nicht – könnte er die Zahlen jedoch sehr wohl in Richtung Ihres oberen Ziels lenken.
Überlegen Sie nun, wie Sie Ihre Gehaltsverhandlungsstrategie an ein Start-up-Unternehmen anpassen könnten, das Sie als dritten Mitarbeiter einstellt. Sie werden natürlich nicht zur Personalabteilung geschickt, und Ihr Gehalt wird auch nicht durch bestehende Tarife bestimmt. In diesem Fall haben Sie möglicherweise mehr Spielraum, um ein kreatives Paket zu schnüren, das auch Aktienoptionen enthält.
Passen Sie Ihren Stil für maximalen Erfolg an
Michelle Marks von der George Mason University und Crystal Harold von der Temple University fanden in einer Studie, die im Journal of Organizational Behavior veröffentlicht wurde, heraus, dass individuelle Unterschiede im Verhandlungsstil die Art und Weise der Gehaltsverhandlungen und die erzielten Ergebnisse beeinflussen.
Die Forscher befragten 149 Berufstätige, die in den letzten drei Jahren eingestellt worden waren, zu ihren Verhandlungen für ihre derzeitige Stelle, einschließlich ihrer Einstellung zu Verhandlungen und Risiken, ihren Verhandlungsstrategien und -ergebnissen sowie ihrer Zufriedenheit mit dem Prozess der Verhandlungen um ihre Stelle.
Die Forscher identifizierten fünf Arten von Verhandlungsstrategien: Zusammenarbeit (Problemlösung mit dem Ziel, das bestmögliche Ergebnis für beide Seiten zu erzielen); Wettbewerb (Versuch, das eigene Ergebnis zu maximieren, ohne Rücksicht auf andere); Entgegenkommen (die Belange der anderen Partei in den Vordergrund stellen); Kompromiss (Versuch, einen Mittelweg zu finden); und Vermeidung (gänzliches Ausweichen vor Verhandlungen).
